Курс 90 дней роста: как фрилансеру удвоить доход

2020, COVID-19, сам понимаешь, без маски никуда

Привет, друг! Если ты еще не в курсе, меня зовут Лена Брагина.

Я руководитель консалтингового онлайн-центра BraGinGbear.

В настоящее время я работаю над программой, которая поможет фрилансерам с опытом работы 2-5 лет получить удвоить свой доход. Для этого я сама каждый день в течение 3 лет искала и анализировала информацию по темам:

  • позиционирования,
  • планирования,
  • ценообразования,
  • специализации,
  • масштабирования,
  • поиска клиентов для фрилансеров.

Это вводный пост, где я объясню, почему я это делаю, как я собираюсь попытаться удвоить твой доход, а также сроки, в которые это произойдет.

Курсы и люди, которые повлияли на эту программу

  1. Курс «90 дней роста для писателей» майкла Шрива
  2. Курс «100 Days, 100 Grand» Криса Ворфа
  3. Руководство по позиционированию Филипа Моргана
  4. Безотказная специализация Филипа Моргана
  5. Идеи планирования по методу «Три победы» Джей Ди Мейера
  6. Производство и масштабирование, Брайан Кейсел
  7. Руководство по ценообразованию Джонатана Старка
  8. Организация аутрич-процессов, Кай Дэвис

Я прочитала бесчисленное количество статей в Интернете, подписалась на сотни рассылок от успешных фрилансеров и их ассоциаций, прочитала десятки книг, провела (не помню сколько интервью) — адова работа. Но она того стоила. Сегодня я могу быть уверенна, что курс эффективен. Я смогу научить фрилансера управлять своим бизнесом самостоятельно и удвоить свой доход.

Зачем я это делаю?

Есть много курсов, которые говорят вам, что делать, и некоторые из них неплохи. Но я намеревалась разработать курс, чтобы действовать, а не проповедовать. Мне нужен был курс ДЛЯ СЕБЯ в первую очередь. Смотри тут почему.

Когда я размышляла о том, как я могу предложить эту услугу, мне в голову пришла идея о том, как я могу помочь фрилансерам с помощью позиционирования, планирования, специализации и ценообразования — то, что у меня неплохо получалось в течение 12 лет работы. Еще одна идея, которая пришла мне в голову, заключалась в том, что я могу поделиться своими стратегиями нетворкинга и поиска клиентов. Моя команда исследует и анализирует всевозможные методы и способы поиска клиентов: от рассылки электронной почты до работы на бирже фриланса.

Мы не просто говорим, а делаем, ставим эксперименты, прежде чем сделать вывод об эффективности того или иного инструмента.

Обе эти идеи вместе имеют синергетический эффект, а конечным результатом этого стал бы новые клиенты и сделки, которые позволят фрилансерам получать в 2 раза больше после прохождения курса. 

Для меня важно предоставление фактической ценности вместо субъективной.

Как я собираюсь удвоить доход фрилансеров?

В течение следующих нескольких месяцев я собираюсь провести трех первых фрилансеров, через программу, которую я определила ниже. Я помогу каждому из них специализироваться и позиционировать себя.

К концу программы фрилансеры окупят свои вложения и найдут первых клиентов, которые будут платить им в два раза больше, чем они получают сейчас.

Я подробно рассмотрела каждый шаг программы ниже. Я также взяла на себя смелость записать некоторые цифры относительно того, сколько времени может занять каждый шаг.

Структура программы

1. Специализация и позиционирование:

Цель этого шага — понять, для какого типа клиентов фрилансер может принести больше пользы. Прямой способ сделать это — поискать старые проекты, которые были у фрилансера.

Филип Морган разработал потрясающую структуру для принятия этого решения. Вы также можете почитать мои статьи и подписаться на мой телеграм-канал, где я пишу о специализации.

Я собираюсь сосредоточиться на том, где у фрилансера есть какое-то преимущество: на основе их опыта и прошлых клиентов.

Если есть общие точки между типом работы, которую вы сделали, и клиентами, с которыми вы работали, это может быть лучшим вариантом.

Это лучший вариант, чтобы сузить круг вопросов, в которых фрилансер принес большую пользу клиенту. Также выделите типы клиентов или отрасли, в которых им нравилось работать.

Так мы сформируем профиль идеального клиента.

После этого я учитываю риск и потенциал роста между различными альтернативами.

Если возможно, соединяю фрилансеров с людьми, на которых они смогут работать. Это поможет им получить больше ясности

Надеюсь сделать это за 2 недели.

Первая беседа будет посвящена прошлой работе и перечислению проектов по их ценности. Затем мы обсудим варианты и добавим дополнительную информацию по каждой альтернативе. К тому времени мы будем знать, в решении какой проблемы фрилансер может принести больше пользы.

Затем мы с фрилансером максимально сузим целевую аудиторию. Это поможет нам лучше находить потенциальных клиентов и гораздо лучше обслуживать этих клиентов.

По моей задумке, согласно имеющегося опыта, фрилансер сможет сделать это двумя способами:

  1. Клиенты / отрасли, в которых услуги фрилансера в прошлом приносили наибольшую пользу бизнесу — Предпочтительно
  2. Потенциальные клиенты и отрасли, в которых услуги могут принести гораздо больше пользы.

Это позволит фрилансеру лучше понять бизнес клиентов.

Позиционирование для определенной аудитории также означает, что фрилансер более привлекателен для этого рынка. Они предпочли бы работать с кем-то, кто является экспертом в решении их проблем, а не с универсалом.

В конце концов, вы даете клиенту меньше причин для беспокойства по поводу выполнения и доставки услуги.

Вот несколько примеров того, что происходит после того, как вы закончили с позиционированием:

Раньше : я создаю сайты 

После : я создаю сайты для пластических хирургов

До : Я консультант по SEO. 

После: Я консультант по поисковой оптимизации для онлайн-публикаций с большим объемом контента, которые сильно зависят от доходов от рекламы

До : Я копирайтер. 

После : как я копирайтер для лайф-коучей, которые продают свои услуги в Интернете.

Я буду работать с фрилансером, чтобы создать копию недорогую целевую страницу / профиль Facebook/ LinkedIn и шаблоны сообщений для электронной почты. 

Когда я разберусь с рынком, будет легче создать пакетную услугу, которая сможет решить проблему клиента. Потом мы проведем исследования потребителей и сузим фокус при необходимости.

К концу этого шага у фрилансера будет ясность в отношении очень конкретной проблемы, которую они могут решить для очень небольшой группы людей.

Своего рода лифт.

Это займет около 3 недель, потому, что мы будем повторять по крайней мере несколько раз некоторые процедуры.

К концу этого этапа цель состоит в том, чтобы помочь вам найти самую дорогостоящую проблему, которую вы можете лучше всего помочь людям решить. Проблема, на которой вы сосредоточены, должна основываться на ваших уникальных способностях и удовлетворять конкретные проблемы вашего идеального клиента.

Этот шаг станет основой всей программы.

2. Составление перечня потенциальных клиентов:

К тому времени, когда фрилансер достигнет этого места и завершит два последних этапа, становится очень ясно, к кому МНЕ нужно будет обратиться.

В идеале я хотел бы обратиться к лицам, принимающим решения в тех организациях, которым фрилансеры хотят оказывать услуги.

Есть разные инструменты, которые я могу использовать в зависимости от отрасли, которой я занимаюсь.

Вот несколько инструментов, которые будут полезны:

  • Factbook,
  • LinkedIn,
  • Поиск в онлайн-каталогах,
  • Поисковые системы
  • Поиск событий / сообществ, которые обслуживают эту отрасль
  • Интернет-форумы, где есть целевая аудитория фрилансера
  • Персональная сеть моих постоянных клиентов

Очевидно, что эти инструменты могут измениться, если целевая аудитория сильно отличается. Я также посмотрю сеть контактов фрилансера, чтобы понять, есть ли среди их близких и знакомых человек, который мог бы направить их к потенциальному клиенту.

Получить рекомендации — это всегда лучшее начало, потому что доверие возникает в результате общения.

Где не буду искать:

  • Компании / стартапы, испытывающие нехватку денежных средств.
  • Совершенно новый бизнес
  • Компании, у которых нет денежного потока
  • Компании, в которых вы не можете добавить никакой ценности

Я сделаю здесь большую часть работы и составлю список людей, к которым фрилансер может обратиться. Мы составим список из 50 потенциальных клиентов для фрилансера.

Я ожидаю, что это займет не менее недели на участника.

3. Информационно-пропагандистская деятельность:

У меня была своя доля успехов и неудач на моем пути с холодными

Курс повышения квалификации Кая Дэвиса мне очень помог.

Люди покупают у вас по одной из двух причин: они либо убеждены (либо вами, либо другими, например, рекомендацией), что наем вас — лучший вариант; или, наоборот, вы показали им, что вы лучший.

Итак, в рамках аутрич-работы мы собираемся сначала изучить вашу личную сеть и проверить, можете ли вы получить направление к потенциальному клиенту.

Это всегда намного быстрее и лучше, чем холодный аутрич, потому что есть определенное доверие, которое уже установлено заранее. Параллельно мы также будем проводить холодную аутрич-работу.

Информационные письма будут простыми и понятными. Мы с фрилансером уже разобрались, как и кому он может помочь.

Цель состоит в том, чтобы убедить человека, принимающего решение, в том, что фрилансер может решить их проблему, и фрилансер объяснит, как это сделать, на бесплатной консультации.

Призыв к действию в электронном письме будет консультационным. Если в электронном письме нет ответа, я буду следить за тем, чтобы связаться с нужным человеком в организации.

Почему предварительный звонок?

Если вы найдете потенциального клиента через холодный аутрич, мы должны попытаться связаться с ним, чтобы объяснить клиенту, как он / она может решить свою проблему. Это когда вы можете убедить их, что вы один из лучших людей, способных решить данную проблему.

Здесь вам нужно будет показать им, как вы можете решить проблему, с которой они сейчас сталкиваются.

Фрилансер получает опыт, а клиент получает множество решений своих проблем.

Потенциальный клиент может найти кого-нибудь, кто проделает ту же работу, теперь, когда он знает, каково решение. Но это маловероятно.

Цель информационных писем — установить доверие. Никто не собирается покупать пятизначную услугу с холодного письма. Им нужно узнать вас получше, прежде чем они вложат хоть доллар. В этом помогает планирование звонка.

Подпись электронной почты в информационном письме может содержать полезный контент. Это может быть пример того, как вы решили проблему для предыдущего клиента с таким же профилем.

Если потенциальный клиент ответит дополнительными вопросами или назначит звонок, все в порядке. Если на каждую отправляемую мной партию нет ответов, мне придется переосмыслить позиционирование и специализацию фрилансера.

Хотелось бы получить хотя бы 10 положительных отзывов. Я знаю, что холодный охват нужной целевой аудитории может иногда приводить к более высокому коэффициенту конверсии, но я стремлюсь к коэффициенту конверсии 20%.

В зависимости от того, насколько персонализированы электронные письма, это может занять от 1 до 4 недель. Мы будем отправлять электронные письма партиями по 20, чтобы оптимизировать коэффициент конверсии. Таким образом, 5 партий займет около 4 недель.

4. Звонки потенциальным клиентам:

Первый шаг в звонке — понять проблему клиента. Затем нужно выяснить, сможет ли фрилансер решить эту проблему. Если ответ положительный, то в основном это делается для того, чтобы установить, что вы лучший человек для решения этой проблемы.

Если ваш набор навыков не сможет решить проблему, то нет смысла ходить вокруг да около. Мы просто дадим понять клиенту, что не сможем решить эту проблему.

К концу этого разговора клиент узнает нас очень хорошо и, что более важно, понимает ваш опыт.

Клиент уходит с кучей новых идей, которые могут помочь ему улучшить свой бизнес. Клиент также узнает, что фрилансер понимает свой бизнес и понимает, что будет на кону, если проект потерпит неудачу.

К концу этого этапа у фрилансера либо есть клиент, который заинтересован в его / ее услугах, либо нет. Если они проявили интерес, следующим шагом будет отправка предложений.

К концу этого этапа я надеюсь преобразовать по крайней мере 3 из этих 10 электронных писем клиентам, которые заинтересованы в услуге, в предложения о покупке.

Я буду делать это параллельно с разъяснительной работой, поэтому всякий раз, когда клиент отвечает утвердительно, я назначаю вводный звонок.

** 5. Предложение и цена: **

Затем мы с будем работать над предложением, в котором

  • Проблема или боль клиента
  • Решение
  • Предложение
  • Преодоление возражений
  • Поиск социального доказательства
  • Просьба о продаже

Фрилансер будет защищать все свое предложение от проблемы и финансовой выгоды для клиента.

Я рассчитываю, какую ценность фрилансер добавляет бизнесу клиента. Это может быть либо новый доход, либо экономия.

Я также представлю в предложении как минимум два варианта. Один небольшой пакет, который имеет гораздо меньший объем работы, и один большой пакет, который обо всем позаботится. Также может быть третий вариант, который находится где-то посередине.

Причина здесь в том, что у клиента есть возможность выбрать меньшее участие, если он хочет проверить все, прежде чем он полностью выделит большую сумму.

Я помогу фрилансеру составить предложение.

К концу этого этапа я бы разослала предложения, и по крайней мере один покупатель заплатил бы вдвое больше, чем в предыдущий час.

Это также будет происходить параллельно с разъяснительной работой или после нее, в зависимости от того, когда клиенты ответят. Но я бы хотела получить оплачиваемую работу в течение 2 недель после окончания работы.

Вперед и вверх

По моим оценкам, вся программа займет около 12 недель.

Я понимаю, что есть много нюансов. Но я бы хотела лично их увидеть, фактически выполняя этот план.

Если вы заинтересованы в том, чтобы сделать это самостоятельно и следовать за курсом, подписывайтесь на телеграм-канал. 

Вы также можете написать мне по электронной почте, и я буду держать вас в курсе: braginascicons@gmail.com.

Если вы хотите, чтобы эта услуга была предоставлена ​​вам, вы можете зарегистрироваться, заполнив форму ниже.

Запись на курс 90 дней роста