День 19 из 90 дней роста фрилансера

Развиваем бизнес: способы ценообразования

Независимо от вашей сферы деятельности, ваш статус фрилансера, работающего в Интернете, означает, что вам неизбежно придется столкнуться с вопросом о способах ценообразования: как я должен брать с клиентов плату за работу, которую я выполняю? За час работы? За проект? За пакет? На основании прошлых проектов? Как вздумается?

Сразу оговорюсь, что брать цены “с потолка” не стоит. В конце концов, вы управляете бизнесом, а не цирком.

Все остальные варианты являются альтернативными, и какой из них вы выберете, зависит только от вас, от того, как вам нравится работать со своими клиентами, а иногда и от опыта работы в мире фриланса.

Ценообразование каждого фрилансера так же уникально, как и их любимый кофе. «Большой латте на обесжиренном молоке с двумя порциями карамельного сиропа и дополнительной пеной», – сказала однажды девушка передо мной, когда все, чего я действительно хотела, это двойной эспрессо «Без молока спасибо… И сахара тоже не нужно».

К счастью, есть пять основных типов ставок, которые вы можете использовать, чтобы найти идеальную схему ценообразования для себя. Каждый из пяти видов ценообразования имеет свои плюсы и минусы и может быть применен различными способами.

Поначалу это может показаться странным, но как только вы поймете, как работает каждый вариант ценообразования, что это означает для клиента в отношении вашей работы, и почему это может принести пользу (или вред), если вы ее укажете, вы сможете придумать идеальную ценовую стратегию легко и уверенно.

Расчет вашей базовой ставки фрилансера

Однако прежде чем мы углубимся в схемы ценообразования, сначала необходимо выяснить, какой должна быть базовая почасовая ставка для фрилансера, независимо от того, выберете ли вы почасовую модель ценообразования или нет. Ваша почасовая базовая ставка станет основой для расчета всех других подходов к ценообразованию (о ней мы поговорим следующий раз). 

Как только вы получите базовую ставку, следует переходить к принятию обоснованного решения о том, как структурировать свою стратегию ценообразования и как отобразить эту структуру на своем веб-сайте для максимально возможного воздействия на ваших клиентов. 

Готовы найти идеальную схему ценообразования для вашего бизнеса? Давайте рассмотрим варианты.

1. Почасовые ставки фрилансеров

Казалось бы, самый простой способ взимать плату с клиентов – это почасовая оплата.

Плюсы почасовых ставок

1. Показать низкую цену на вашем сайте

Потому что в любом случае, 450 рублей в час выглядят гораздо привлекательнее, чем 1 000 рублей за день работы. Почасовые ставки – это самая дешевая схема ценообразования, которую вы можете предложить клиенту.

2. Поддерживать гибкость для пользовательских проектов

Почасовые ставки предоставляют гибкость тем, кто работает в областях, где нет стандартных сроков для каждой задачи. Например, простенький пост для соцсети может занять у опытного фрилансера 15 минут, но аналитическая статья, которая должна ссылаться на источники и ваши данные, может занять несколько часов или даже дней. С почасовой ставкой вы можете согласиться взимать с клиента плату не за объем работы, а за время, необходимое для ее выполнения.

3. Можете легко оценить любую работу

Гибкость, обеспечиваемая почасовыми ставками, покажется особенно привлекательной для начинающих фрилансеров, которые еще не знают, сколько времени может занять у них каждый проект. Если вы взимаете почасовую ставку, вы можете дать клиенту оценку того, сколько часов может занять проект, и договориться о дополнительном диапазоне, который будет взиматься, исходя из изменений, которые может запросить клиент. 

Например, веб-дизайнер может потребовать пять часов работы для разработки запрошенной страницы, при условии согласия на дополнительные запрошенные изменения в течение одного-трех часов. Таким образом вы избежите опасности недооценить время на проект и, следовательно, в конечном итоге вы избежите финансовых потерь.

Минусы почасовых ставок

1. Ваша почасовая ставка может показаться высокой

Ваша почасовая ставка фрилансера неизбежно будет казаться слишком высокой в зависимости от того, например, какую зарплату получают сотрудники компании-клиента. Это потому, что вы должны рассчитать плату за бизнес по этой почасовой ставке и понять, что вы никогда не сможете работать по восемь оплачиваемых часов в день. Помните, что ваша плата также должна покрывать ваше время, затрачиваемое на выполнение административных задач, на электронные письма, на встречи, обучение и т. д.

2. Клиент может начать относиться к вам как к сотруднику

Когда вы соглашаетесь работать на почасовой ставке, не устанавливая никаких дополнительных параметров для конкретного проекта, клиент может начать выдавать вам задачи с различной степенью срочности. Поначалу такой приток работы может показаться хорошим, но случайность может стоить вам дороже, чем вы думаете. 

С клиентом, который продолжает посылать вам «срочные» запросы, которые разбивают ваше продуктивное время на части, найти новых клиентов с большими проектами и большими бюджетами станет сложнее. Будучи фрилансером, вы должны хорошо следить за своим рабочим графиком и стараться максимально диверсифицировать свою клиентуру и источники дохода. В противном случае упущенные возможности могут обойтись вам гораздо дороже, чем входящая работа.

3. Клиент, вероятно, не узнает, сколько времени займет выполнение вашей работы

Допустим, вы создаете видео-ролики для рекламных кампаний, и клиент приходит к вам с заказом на пятиминутный ролик. Вы объясняете ему, что на съемку фильма у вас уйдет около трех часов, а он начнет возражать: «Это всего лишь пять минут! Почему это заняло у тебя больше получаса?” В частности, в творческих сферах часто бывает трудно учесть все время, потраченное на проект, или количественно оценить творческие исследования и вдохновение. Аутсайдеры могут не понимать, почему для выполнения вашей работы требуется столько времени, а почасовая ставка может стать источником трения, если клиент не может понять, за что он платит.

4. Вы можете “наказать” себя за то, что хорошо делаете то, что делаете

Помните те логические задачи, которые мы привыкли делать на уроке математики? Два фрилансера устанавливают свои ставки в размере 1 500 рублей в час. Фрилансеру А нужно пять часов, чтобы выполнить задание, но фрилансеру Б нужно семь часов, чтобы выполнить ту же задачу с сопоставимым качеством. Кто из двух фрилансеров зарабатывает больше? Важно отметить, что с почасовыми ставками вы становитесь лучше и эффективнее в том, что делаете, и в конечном итоге вы можете зарабатывать меньше за свой опыт, а не больше.

2. «Начиная с» ставка фрилансера

Подумайте о том, чтобы использовать начальную ставку, если вам нравится гибкость, которую предоставляют почасовые ставки для нестандартной, творческой работы, которую невозможно определить количественно, но вы хотите что-то более структурированное. Для того, чтобы создать тариф «начиная с», вам нужно организовать и перечислить свои услуги в виде бесплатных пакетов. Например, три часа фотосъемки на свежем воздухе, начиная с 5 000 рублей; пять страниц содержимого сайта, начиная с 10 000 рублей. 

Этот метод устраняет некоторые проблемы оценки времени, с которыми мы сталкивались при почасовых ставках, но также может вызывать некоторые другие проблемы.

Плюсы тарифов “Начиная с”

1. Вы сразу предоставляете клиенту базовую цену

Клиент может не знать, сколько будет стоить законченный проект, потому что он не знает (и не может знать), сколько времени потребуется для создания видео или дизайна логотипа. Однако «начальная цена» с базовым описанием того, что входит в цену, дает клиенту лучшее представление о том, сколько может стоить полный проект, даже если это всего лишь приблизительная цифра.

2. Вы автоматически устанавливаете основные параметры проекта 

Когда вы упаковываете свои услуги по «стартовой цене», вы одновременно устанавливаете параметры и ожидания клиента. Обратите внимание, как в каждом из приведенных выше примеров количественно оценивается произведение до определенного количества, например: часов фотографии, пяти страниц контента или одного логотипа. Таким образом вы защищаетесь от ползучих областей проекта, которые поглощают все ваше драгоценное время.

3. Вы поддерживаете гибкость для настроек

В прайс-листе «начиная с» указана стоимость самого базового вида проекта, и вы должны четко указать, что это включает в себя на вашем веб-сайте. Кроме того, для клиента это означает, что дополнительные настройки возможны и доступны за дополнительную плату.

Минусы тарифов “Начиная с”

1. Клиент застревает на цене «от»

Любая цена, которую вы даете клиенту выше базовой платы «от», отображаемой на вашем сайте, вероятно, будет звучать дорого, независимо от того, насколько справедливой может быть настройка, запрошенная клиентом. Это часть человеческой психологии – привязывать наше восприятие цены к первому числу, которое мы видим, заставляя нас испытывать легкое чувство разочарования по любой другой цене, которая превосходит ее.

2. Оставляет клиента неуверенным в том, какой может быть окончательная цена

Хотя «начальные цены» дают более четкое представление о ценах, чем почасовые ставки, клиент, который знает, что ему понадобятся определенные дополнения, не может знать, сколько могут стоить эти дополнения. И когда клиент чувствует себя неуверенно по поводу финансовых обязательств, которые он принимает, он может даже не связаться с вами в первую очередь.

3. Клиент может начать запрашивать детализированные прайс-листы на дополнения

Клиент, у которого есть определенный доступный бюджет, естественно, попытается получить максимальную отдачу от своих денег. Но так как не ясно, что он может получить и по какой цене, вы можете быть вынуждены вести неудобную дискуссию о детализированных дополнениях. «Сколько это будет, если я добавлю только один дополнительный цвет? Что делать , если мы возьмем  это  и добавим, вот это вместо?» Может быть очень трудно предоставить детализированные цены для каждого дополнительного варианта, поскольку окончательная цена может зависеть от всей работы проекта, а не от его отдельных частей.

3. Ценовой диапазон

Может ли ценовой диапазон излечить беспокойство, которое может испытать клиент, с ценой «от», которая может продолжать расти вечно? В определенных отношениях да. Но есть и минусы, в том числе и ограничения вашего потенциального заработка, которые вам могут не понравиться.

Плюсы ценовых диапазонов

1. Предлагает клиенту четкую минимальную и максимальную инвестиционную возможность

С ценой «от», клиент может почувствовать, что вы пытаетесь заманить его по нереально низкой цене, которую вы впоследствии взлетите на основе настроек. Но когда клиенты видят полный возможный диапазон цен, они сразу же знают, могут ли они позволить себе ваши цены и на каком уровне.

2. Оставайтесь гибкими, чтобы приспособить настройки

Когда вы предлагаете цену в диапазоне, клиент понимает, что не все проекты одинаковы. Диапазон цен открывает разговор, чтобы найти правильный масштаб проекта, который удовлетворит как потребности клиента, так и ваши платежные ожидания.

3. Предлагайте пакеты с повышенными ценами в этом диапазоне

Вместо того, чтобы предлагать только базовую область действия с ценовым диапазоном, вы можете создать три различных пакета с низкой, промежуточной и высокой ценой, чтобы дать клиентам лучшее представление о том, сколько может стоить каждый отдельный уровень настройки. Этот вариант, как правило, хорошо работает для опытных фрилансеров, которые хорошо понимают время, необходимое для завершения проекта определенного масштаба. Они могут соответственно оценивать свои пакеты услуг, не опасаясь, что они недооценят работу.

Минусы ценовых диапазонов

1. Минимальная цена в диапазоне создает сильную опорную точку

Потому что в пределах диапазона существуют две “крайности” – начальная и итоговая цены, – более низкая цена может особенно запомниться клиенту (что не удивительно), и он будет естественным образом тяготеть к ней. Как мы уже говорили в случае «начальной цены», клиент может испытать определенное разочарование, когда он узнает окончательную стоимость, значительно превышающую минимальную цену диапазона.

2. Это ограничивает ваш потенциал заработка

Что, если вы получите клиента, который запрашивает проект, который требует больших ресурсов, чем вы думали? Или клиент, у которого есть особенно сложный или специализированный проект, который вы не предполагали при настройке ценового диапазона? Внезапно вы застряли на максимальной сумме, которая не покроет ваши расходы и ваши усилия, или вам вести неудобные разговоры, объяснять клиенту, почему вы должны превысить максимальную цену в этот раз. 

Наличие диапазона цен может быть в некотором роде утешительным для клиента, но ограничивать фрилансеров, особенно неопытных фрилансеров, которые еще могут быть не знакомы с видами возможных (более крупных) проектов.

3. Ступенчатые цены в пределах диапазона требуют четкого описания пакетов услуг

Если вы собираетесь использовать свой ценовой диапазон для отображения образцов пакетов с повышенными затратами, вам необходимо очень четко указать, что входит в каждый пакет, а что нет. В противном случае вы можете открыть двери для путаницы и мелких переговоров о дополнительных функциях, которые только создадут напряженность между вами и клиентом и потратят драгоценное время для вас обоих.

4.  Прошлые проекты и их стоимость

Если вы хотите сохранить полную гибкость и индивидуальную настройку для каждого проекта, не обещая конкретных пакетов, то лучшим решением для вас может быть демонстрация цен и характеристик прошлых проектовов. Однако вам необходимо понять, что в дополнение к гибкости, которую дает этот тип ценообразования, оно также приводит к необходимости активных переговоров с каждым клиентом, что, в зависимости от вашей личности, может показаться вам не очень комфортным.

Плюсы оценки проекта

1. Показать авторитет и опыт

Когда вы перечисляете цены, которые вам платили за прошлые проекты, вы не просто отображаете свои расходы, вы также показываете свой авторитет и опыт. Клиенты могут видеть, с кем вы работали, и результаты, которые вы достигли. Это может помочь оправдать более высокие цены за хорошее качество.

2. Действительная гибкость цен

Если вы действительно верите в то, что каждый проект должен быть оценен полностью на своих условиях и вам неудобно пользоваться пакетами услуг, тогда это может быть идеальным стилем ценообразования для вас. Ваши прошлые проекты будут служить критерием для клиентов, чтобы получить представление о ваших ценах, не заставляя их фиксироваться на определенной (начальной) цене. Косвенным образом вы понимаете, что окончательное предложение для каждого проекта зависит от конкретной области.

3. Предложите датчик, а не якорь

В отличие от «начальных цен» и диапазонов цен, которые, как правило, привязывают клиентов к низким ценам, образцы предложений предлагают лучшее руководство для конечных затрат для клиента. Маловероятно, что все (или даже любые) ваши прошлые проекты будут стандартными. Это означает, что приводимые вами примеры цен в большей степени отражают конечные затраты проекта, а не начальные затраты.

Минусы стоимости проекта

1. Требует более подробного обсуждения и переговоров с клиентом

Когда вы предлагаете базовые цены и пакеты, клиент может легко выбрать уровень настройки, соответствующий его проекту, и купить ваш пакет практически «с полки», как это было раньше. Однако при использовании совершенно индивидуального метода ценообразования вам необходимо лично и всесторонне обсудить объем каждого проекта с каждым клиентом, чтобы определить цену. Если вы склонны избегать переговоров о проектах и ​​ценах, и бегаете от этого, как от чумы, подумайте дважды, прежде чем выбирать эту схему ценообразования.

2. Ваши цены могут показаться высокими

Конечно, выше, чем почасовые ставки, даже выше, чем ставки, «начинающиеся с», и, вероятно, выше, чем ставки пакетные, потому что они также могут быть предоставлены в рассрочку. (Например, три платежа в размере 999 рублей за пакет кажутся намного менее 2,997 рублей за ваш конкретный проект, даже если это одна и та же цена.) Поскольку вы будете отображать объемы и цены реальных проектов, каждый из которых будет иметь свой собственный набор настроек и спецификации, ваши цены могут показаться высокими для нового клиента.

3. Требуется, чтобы у вас была предыдущая работа, чтобы показать цены за проекты

Если вы собираетесь использовать этот метод, вы должны разместить реальные цены для фактически выполненной работы вместе с образцами этой работы. Если вы начинающий фрилансер без предыдущих клиентов, вы, очевидно, не сможете использовать этот метод. И если вы фрилансер, который уже давненько на рынке, но все еще находится в процессе создания своей репутации и повышения цен на свою работу, этот стиль ценообразования также может оказаться не лучшим вариантом для вас, так как он привязывает ваши средние цены к тому, что вам заплатили в прошлом.

5.  Вы не устанавливаете цены на свою работу

Последний вариант, который звучит очень привлекательно для многих фрилансеров, – это вообще не публиковать цены на своем веб-сайте – только общие описания услуг. Хотя это может показаться хорошим вариантом для того, чтобы не загонять себя в рамки, в которые вы не можете поместиться, вы можете создать неправильное впечатление о вашей работе.

Плюсы отсутствия цен на сайте

1. Вы можете устанавливать цену для каждого клиента отдельно

Не предоставляя примерную цену, вы можете оценить бюджет клиента, прежде чем говорить о цене. Если у вас есть клиент с низким бюджетом, например, чей проект вы хотите взять – либо потому, что у вас мало заказов в этом месяце, либо из-за того, что вам нравится конкретный проект, – вы можете поставить этому клиенту цену ниже обычной.

2. Вы никого не отпугнете своими ценами

Без указанных цен клиенты должны связаться с вами, чтобы узнать, сколько вы стоите. Это открывает двери для общения и процесса продажи. (По крайней мере, так кажется.)

Минусы отсутствия цен на сайте

1. Отсутствие цены часто означает «дорогой» в сознании клиента

Подумайте о магазинах одежды. Чем дешевле магазин, тем больше цена в витрине, потому что дешевые магазины привлекают клиентов ценой. Высококлассные бутики, с другой стороны, никогда не отображают цены в витрине, как будто говорят: «Если вам нужно спросить “сколько”, вы не можете себе это позволить». Вы можете не осознавать этого, или это может не входить в ваши намерения, но отсутствие цен на вашем сайте может указывать потенциальным клиентам, что вы слишком дороги для них.

2. Переговоры о цене станут вашей ежедневной обязанностью

Те клиенты, которые, возможно, не посчитают ваши услуги «дорогими», когда не увидят цены на вашем сайте, свяжутся с вами, чтобы узнать, сколько вы берете. Это может звучать неплохо, но на самом деле, это не так. Если потенциальные клиенты, которые обращаются к вам, имеют скудные бюджеты, с которыми вы никогда не будете работать, они напрасно потратят ваше драгоценное время. Перечисление цен на сайте – это хороший способ определить ваших потенциальных клиентов, прежде чем они свяжутся с вами.

Выберите правильную ценовую стратегию для вашего бизнеса

И вот они у вас есть. Пять базовых ценовых стратегий, которые вы можете использовать, чтобы установить свои гонорары в качестве фрилансера, исходя из уровня вашего опыта работы с клиентами и того, как вам нравится работать над проектами. Я собрала все основные пункты в одном месте для удобства, чтобы помочь вам принять решение.

Разумеется, вы можете настроить и изменить каждый подход к ценообразованию в соответствии с вашими конкретными потребностями, чтобы дать потенциальным клиентам как можно более четкое представление о том, что они получают.

Повторяем русский

Мне часто приходится (и вам тоже) различные знаки препинания. Мы, как правило, любую вертикальную линию, которая соединяет различные части предложения, называем “дефис” или “тире”, не очень задумываемся, как правильно.

А я задумалась сегодня, когда увидела пост одного приятеля в Facebook.

Вот как правильно. Учим-повторяем.

На изображении может находиться: текст «прочитайте и запомните. правильно называть: тире, -минус, -дефис, # октотόрп, астериск, астеризм, & амперсанд, 0 лемниската, ~тильда, буллит, апостроф.»

Блесни знаниями

Все хорошее просто.

Ф. Скотт Фицджеральд 

Продолжаем размышлять о том, в чем секрет великого письма? 

Для Дэвида Фостера Уоллеса письмо было развлечением. Для Генри Миллера – открытием. Сьюзен Зонтаг увидела в письмо самоисследование. Многие литературные деятели связывали письмо со своей повседневной жизнью. И все же ответ остается неуловимым и постоянно меняется.

Осенью 1938 года второкурсница Рэдклиффского колледжа Фрэнсис Тернбулл отправила свой последний рассказ другу семьи Ф. Скотту Фицджеральду (24 сентября 1896 г. – 21 декабря 1940 г.). Его ответ, который мы можем найти в книге Ф. Скотта Фицджеральда: Жизнь в письмах – в том же томе, который дал нам душевный отцовский совет Фицджеральда и его блестяще едкий ответ на письма ненависти, – перекликается с настойчивым мнением Анаис Нин о важности эмоциональных вложений в письмо и предлагает несколько бескомпромиссно честных советов о “плате за вход в писательство”:

9 ноября 1938 г.

Дорогая Фрэнсис:

Я внимательно прочитал эту историю и, Фрэнсис, боюсь, что цена профессиональной работы намного выше, чем вы готовы платить в настоящее время. Вы должны продать свое сердце, свои самые сильные реакции, а не ничтожныеие мелочи, которые только слегка касаются вас, небольшие переживания, которые вы могли бы рассказать за обедом. Это особенно верно, когда вы начинаете писать, когда вы еще не освоили приемы интересных людей на бумаге, когда у вас нет техники, на освоение которой нужно время. Короче говоря, вы можете продать только свои эмоции.

Это опыт всех писателей. Диккенсу было необходимо вложить в Оливера Твиста страстное негодование ребенка по поводу жестокого обращения и голода, преследовавших его все детство. Первые рассказы Эрнеста Хемингуэя «В наше время» дошли до самого дна всего, что он когда-либо чувствовал и знал. В «По эту сторону рая» я писал о любовном романе, который все еще кровоточил свежим, как кожная рана гемофила.

Любитель, видя, как профессионал, узнав все, что он когда-либо узнал о письме, может взять тривиальную вещь, такую ​​как самые поверхностные реакции трех неописуемых девушек, и сделать ее остроумной и очаровательной – любитель думает, что он или она может сделать то же самое. Но дилетант может осознать свою способность передавать свои эмоции другому человеку только с помощью такого отчаянного и радикального средства, как вырвать вашу первую трагическую историю любви из своего сердца и поместить ее на страницы, чтобы люди могли ее увидеть.

Во всяком случае, это плата за вход. Готовы ли вы ее заплатить, или оно совпадает или противоречит вашему отношению к «хорошему», решать вам. Но литература, даже легкая литература, не приемлет ничего меньшего от неофита. Это одна из тех профессий, которые хотят «работы». Вас не заинтересует солдат, который был бы немного храбрым.

В свете этого, кажется, не стоит анализировать, почему эта история непригодна для продажи, но я слишком люблю вас, чтобы подшучивать над ней, как это обычно делают в моем возрасте. Если вы когда-нибудь решите рассказать свои истории, никому не будет интересно,

Ваш старый друг,

Ф. Скотт Фицджеральд

P.S. Я могу сказать, что письмо гладкое и приятное, а некоторые страницы очень удачные и очаровательные. У вас есть талант – это эквивалент солдата, имеющего необходимую физическую подготовку для входа в Вест-Пойнт.

Двумя годами ранее, в другом письме своей пятнадцатилетней дочери Скотти после зачисления в среднюю школу, Фицджеральд высказал больше мудрости в отношении обещания и опасностей письма:

Grove Park Inn
Эшвилл, Северная Каролина,
20 октября 1936 года.

Дорогая Скотти:

[…]

Не расстраивайтесь из-за того, что ваша история не является вершиной. В то же время я не собираюсь поощрять вас в этом, потому что, в конце концов, если вы хотите добиться успеха, у вас должны быть собственные препятствия, чтобы учиться на опыте. Никто никогда не становился писателем только потому, что хотел им стать. Если вам есть что сказать, все, что, по вашему мнению, никто никогда не говорил раньше, вы должны прочувствовать это так отчаянно, что найдете способ сказать это, которого никто никогда раньше не находил, так что то, что вы должны сказать, и так сказать, они сливаются как одно целое – так же неразрывно, как если бы они были задуманы вместе.

Позвольте мне еще раз проповедовать: я имею в виду, что то, что вы почувствовали и подумали, само по себе изобрёт новый стиль, так что, когда люди говорят о стиле, они всегда немного удивляются его новизне, потому что думают, что это всего лишь стиль. то, о чем они говорят, когда то, о чем они говорят, – это попытка выразить новую идею с такой силой, чтобы в ней была оригинальность мысли. Это ужасно одинокое дело, и, как вы знаете, я никогда не хотел, чтобы вы в него входили, но если вы вообще собираетесь этим заниматься, я хочу, чтобы вы занялись им, зная те вещи, на изучение которых у меня ушли годы.

[…]

Ничего хорошего не бывает трудным, или вы внезапно бросаете меня? Дорогая, вы знаете, что я люблю вас, и я ожидаю, что вы будете полностью соответствовать тому, что я изложил вам в начале письма.

Скотт