День 18 из 90 дней роста фрилансера

В последние дни мы несколько раз повторяли “цена, “повысить цены”, “ценообразование – ключ к росту доходов.”

Пора начать знакомство с пугающим многих фрилансеров словом ценообразование и разобраться в подходах, которые можно использовать для разработки политики цен.

Я, признаться, очень много времени провела за поиском наиболее релевантного подхода к ценообразованию для фрилансера. Единого мнения среди успешных представителей фриланс-бизнеса нет. Все зависит от отрасли, опыта, сложившихся привычек.

Большая проблема состоит в том, что большинство фрилансеров смотрят на себя и рынок, а не на ценность, которую они приносят своим клиентам. В то время, как стоит взимать плату именно за ценность, которую вы приносите своим клиентам и их бизнесу, что не только принесет больше денег, но и позволит получить лучших клиентов, большую свободу творчества и более высокие коэффициенты конверсии.

Ценообразование – это одновременно искусство и наука.

Цены на собственные услуги – одна из самых сложных вещей в жизни фрилансера. Я не думаю, что я когда-либо говорил с фрилансером, у которого не было по крайней мере некоторой неуверенности в том, “сколько брать”. Установление и подача цен могут привести к нерешительности, предвкушению и даже беспокойству. И во всем то, что должно быть положительным: запрос о ваших услугах.

Хотела бы я предложить вам процесс, которому вы могли бы следовать, чтобы получить правильный ответ… Но, конечно, не существует единой «правильной» цены для взимания. Вместо этого есть диапазон цен, которые вы могли бы взимать, и которые клиент готов заплатить, а также пересечение между ними – назовем его зоной соглашения.

Размер зоны соглашения и ваша способность работать в верхней ее части, т.е. при прочих равных, взимать большие цены, зависят от трех факторов:

  • вашего опыта,
  • позиции клиента и
  • вашего собственного подхода к ценообразованию. 

Вы не можете многое сделать с первыми двумя из них. Но вы можете контролировать свои мысли, слова и поведение во время переговоров.

Я обнаружила, что мое отношение к ценообразованию развивалось на разных этапах в течение всей моей жизни на фрилансе. Предлагаю пройти этот путь вместе со мной еще раз.

Эволюция ценообразования фрилансера

«Меня выберут, если я не буду просить много»

Когда вы начинаете, демпинг цен может показаться уместным по нескольким причинам. 

  1. Вы новичок, так что цена начального уровня кажется правильным решением. 
  2. Вы хотите, чтобы ваша цена отражала вашу собственную уверенность, которая еще не выросла. И отрадно держать голову ниже парапета и не рисковать.

На это этапе вы можете просто установить цены ниже, чем у конкурентов, или делать оптовые скидки, давать бесплатные образцы, выполять дополнительных заания без оплаты и так далее.

Проблема такой ценовой политики состоит в том, что вы пожинаете то, что сеете. 

Если ваши цены основаны на ненадежности или осторожности, вы проецируете эти чувства на рынок, где потенциальные покупатели подхватывают их и отражают их. Дешево порождает дешевизну.

Логика снижения цен заключается в том, что покупатель должен предпочесть более дешевый вариант, при прочих равных условиях. Но это мир классического экономиста, в котором рациональные участники беспристрастно и независимо оценивают множество факторов. На самом деле цена влияет на восприятие стоимости; более дешевые продукты могут быть расценены как неполноценные. Таким образом, пытаясь заманить этого клиента по низкой цене, вы можете оттолкнуть его – или просто заставить других поставщиков выглядеть лучше.

Так, что же делать? По крайней мере, вы должны спросить …

«Сколько берут остальные?»

Следующий этап – принять и начать верить в то, что вы являетесь жизнеспособным поставщиком на рынке, как и все остальные, с правом взимать с клиентов цену, по которой они покупают у других.

Есть много способов узнать это – биржи-фрилансинга, сайт фрилансеров вашей специальности, реклама…

Однако самый прямой способ узнать цены – это подружиться с другими фрилансерами и просто спросить их, сколько они берут. Худшее, что они могут сделать, это сказать вам «нет», не поделиться информацией.

Самое замечательное в ценах по паритету с вашими коллегами заключается в том, что, если потенциальные клиенты ставят под сомнение ваши цены, вы можете сослаться на кого-нибудь, чтобы поддержать вашу ценовую политику, даже если это только анекданные. Это сдвигает разговор с вашей цены (голословные, уязвимая позиция) к существующей на рынке цене (нейтральный, объективный). 

Но следствие состоит в том, что вы не можете повысить свои цены выше действующего уровня, не отказавшись от сторонней поддержки. Что приводит нас к …

«Я делал это некоторое время»

На третьем этапе вас осенило, что цены и качество работы других фрилансеров часто не зависят от звездности исполнителя на бирже или регалий фрилансера, которые он разместил на своем сайте. В действительности цены изменчивы и гибки, и каждый день обновляются заново, поскольку поставщики на рынке предлагают и согласовывают цены с реальными клиентами. 

У тебя больше свободы, чем ты мог подумать.

В то же время вы понимаете, что теперь у вас есть некоторый опыт за плечами. Вероятно, у вас есть клиенты, которые продолжают возвращаться, и те, кто принес вам рефералов. Если вы останетесь на том же пути, ваш бизнес, вероятно, будет продолжать расти. И это дает вам большее чувство безопасности.

В результате вы получаете достаточно уверенности, чтобы основывать свои цены на собственных навыках и опыте, а не определять себя по отношению к другим.

Теперь ваши навыки и опыт могут все еще быть не столь обширными. Тем не менее, вы предлагаете определенный баланс ценности и стоимости, который будет правильным для некоторых клиентов. Вы предлагаете «особый набор навыков», который делает вас мечтой для таких людей, как они. А специалисты могут и должны взимать премию.

Если установка произвольной цены все еще кажется пугающей, попробуйте добавить 25% к текущей ставке или что-то подобное. Думайте об этом как о прикрытии на случай непредвиденных обстоятельств, или как предварительную перестановку в верхней части ценового диапазона. Вы все еще общаетесь с рынком – вы просто немного двигаетесь вверх. И это будет поддерживать вас, пока вы не начнете спрашивать …

«А сколько я действительно стою?»

К этому моменту вы уже прошли долгий путь. Вы приобрели клиентов, удержали клиентов, потеряли клиентов. Вы пропустили некоторые работы, испортили другие. Но, прежде всего, вы проделали большую и качественную работу, которая укрепила ваш статус профессионала. Обернувшись, чтобы посмотреть назад, вы понимаете, что прошли долгий путь. И ты можешь быть намного менее напуган, чем был до этого (у меня было так).

С другой стороны медали вы также видели, что ваша работа приносит реальную ценность для клиентов. Ваши услуги помогают им получать клиентов, убеждать людей, двигаться по карьерной лестниц и так далее. Вы не обманываете людей, заставляя их платить, чтобы зарабатывать на жизнь, несмотря ни на что. Вы надежный и уважаемый поставщик.

Эти два восприятия объединяются, чтобы поддержать вашу ценовую политику. Если кто-то просит вас оказать какую-то услугу, вы не спрашиваете себя, сколько другие взимают, или сколько времени это может занять, или даже то, что вы брали раньше. Вы спрашиваете себя, чего стоит клиент. И если вы принесете большую ценность, стоимость услуги должна отражать это.

Ценовая стоимость отражает результаты, а не затраты: результат вашей работы, а не ресурсы, которые вы используете, когда делаете это. Так что это, вероятно, не выражается в терминах почасовой или дневной ставки

Вместо этого вы платите за создание и доставку определенного актива в меру своих возможностей. Поэтому, занимает ли вас эта работа пять минут или пять дней, вы все равно устанавливаете цену, которая отражает его ценность.


«Если вы хотите меня, я стою столько»

На 5-м этапе вы просто идете вперед и берете на себя все, что хотите, без каких-либо догадок, сомнений или даже слишком много размышлений о том, получите ли вы работу.

Вероятно, теперь вы добились того, что по мнению не-фрилансеров считают, что ценообразование выглядит следующим образом: «Ла-лала, установите цену, сделайте работу, получите деньги и отправьтесь на пляж на Бали». На самом деле, большинству фрилансеров, вероятно, потребуется несколько лет упорных попыток, чтобы достичь этой точки, и многие могут никогда не достичь всего этого. Это этап, на котором вы, наконец, в безопасности – психологически, профессионально и в определенной степени финансово.

Тем не менее, цена 5-го этапа – это не число, взятое с неба. Это просто уровень, с которым вы будете на 100% счастливы выполнять работу, независимо от вашей текущей рабочей нагрузки и способа выполнения работы. В то же время, это не вымогательство; это все еще справедливое отражение ценности, которую получит клиент. И при этом это не полностью отдалено от рынка в целом – хотя это может быть и самая высокая цена на рынке.

Если вы становитесь очень влиятельным, и ваша репутация опережает вас, 5 этап станет вашим “домом”. Однако вы также можете оказаться здесь исключительно из-за спроса и предложения, а не из-за воспринимаемого качества. Другими словами, рефералы и повторяющиеся кейсы заполняют ваш календарь до того момента, когда вы должны начать говорить “нет”. И умный фрилансер скажет “нет”, повышая цены – другими словами, осторожно оценивая определенные перспективы, чтобы они сами исчезли с горизонта, и вам не пришлось отказываться от этой работы.

Очевидно, что «бери по такой цене или до свидания» может показаться высокомерным или конфронтационным, поэтому нужно тщательно подбирать слова. Подумайте над скромным извиняющимся выражением, таким как «из-за моих текущих обязательств, это лучшая цена, которую я могу вам предложить прямо сейчас» или «к сожалению, я не могу оправдать ваши ожидания по цене». Это делают вашу цену прискорбным обстоятельством, а не вашим собственным решением.

Иногда я вижу, как фрилансеры выходят на 5 этап в начале, в форме веб-сайта, рассказывающего о том, насколько они невероятно востребованы, и как они любезно смирились с тем, чтобы привлечь кучку клиентов. Если на рынке дефицит предложения, то им явно повезло. Лично я думаю, что такая позиция имеет большую силу, когда раскрывается для подлинных фрилансеров-исследователей, а не застревает в витрине для всеобщего обозрения, мешает развитию человека.

Сколько времени нужно, чтобы пройти через этапы?

Исходя из моего опыта, вы можете легко провести 1-2 года на каждом этапе, прежде чем почувствуете, что можете перейти к следующему. 

Вы также можете достичь стадии, когда почувствуете, что не продвигаетесь дальше. После 12-летнего фриланса я чувствую, что большую часть времени я нахожусь на 4-м этапе, иногда опрокидываясь на 5-й этап, когда я очень занята. Разговаривая с другими фрилансерами, я думаю, что многие могут застрять на этапах 3 или 4 – хотя, конечно, им это может показаться не так, и я не могу сказать, как они должны жить на фрилансе.

Также возможно отступить на одну или две стадии, если ваша уверенность постучит. Некоторые негативные отзывы, пропущенные в соревновательном поле или просто тихая неделя или две, могут легко увидеть, как вы возвращаетесь к старому. Но если вы когда-то испытывали паттерны мышления более высокой стадии, вам будет легче войти в них снова. Это просто вопрос переориентации на правильные вещи.

Как вы можете быстрее проходить этапы?

Если переход на этапы – это только вопрос времени, разве вы не должны просто опускать голову, выполнять работу и ждать развития событий?

Да и нет. Вы не можете подделать опыт или осознанное чувство того, чего стоит ваша работа. Но перейти на этап 2 усилием воли довольно просто, так как этот переход зависит от наличия у вас правильной информации. Даже этапы 3 и 4, вероятно, могут пройти быстрее, чем вы думаете. 

И помните, вам не заплатят ничего, если вы не попросите об этом.

Мышление имеет значение. Большинство фрилансеров хотят, чтобы их цены были выше, но ничего не делают для этого. Но если у вас есть конкретное количественное представление о том, как вы хотите, чтобы ваши цены изменялись, вы находитесь в гораздо более сильной позиции. Случайность благосклонна к подготовленному уму, и вы можете подготовить себя к тому, чтобы «действовать» до следующего уровня или «действовать так, как будто» вы уже достигли этого. Вы можете обнаружить, что никогда не вернетесь к прошлому.

В любом случае, я надеюсь, что вы найдете эти идеи полезными и желаю вам удачи в вашем путешествии по этому пути.

В следующий раз мы продолжим разговор о ценообразовании и подходах к нему.

Иконки Стрелка. Стиль Color Hand Drawn.