День 17 из 90 дней роста фрилансера

Судя, по опыту и результатам исследований, которые сейчас провожу, существует три основных способа повысить доход в несколько раз за 3-4 мес.:

1) значительно сузить специализацию,

2) пересмотреть ценообразование (не цены, а подходы к нему и об этом позже),

3) повышать LTV – показатель прибыли, которую получает бизнес за всё время работы с клиентом. Customer Lifetime Value.

Я замечу, что это способы вырасти быстро. И это не про маркетинг, потому что он чаще всего дорог и не всегда эффективен (поверьте, я знаю, что говорю, 300 000 за август были потрачены на лендинг, воронку и таргет в ФБ, чтоб его).

Почему нужно повышать LTV?

Ниже я привожу перевод видео Майкла Шрива (смотри тут) и кое-где даю свои комментарии.

Есть два измерения через которые вы смотрите на свой бизнес:

  • средний срок жизни заказа и
  • ценность ваших клиентов и заказчиков.

При этом неважно, какой трафик вы используете, чтобы получить заказы – платный или органический. Потому что даже если вы используете органический трафик, цена продажи ВСЕ РАВНО есть. Вы так или иначе тратите свое время на то, чтобы этот органический трафик получить: проводите исследования, создаете контент, оптимизируете сайт и т.п. У фрилансера есть только 1 основной ресурс – время, и оно стоит денег.

Если вы хотите получить сто долларов в час вы должны учесть все затраты, которые «условно привели вас на рынок», например, вам потребовалось десять часов, чтобы получить клиента.

Есть такая проблема, что зачастую твоя продажа на 100 долларов стоит 1 000 долларов.

Бизнес с нулевой рентабельностью

Пример. Вы продаете что-то за 50 долларов. Воронка продаж тут не важна. Важна математика пока.

Итак. Вы продаете что-то за 50 долларов. Это означает, что, когда кто-то покупает этот товар, вы смотрите на среднюю стоимость заказа и пожизненную ценность этого человека. Если клиенти покупает у вас товар за 50 долларов, он (клиент) стоит 50 долларов. Допустим, что клиента вы привлекли за 50 долларов, т.е. Cost per Action (СРА) – 50 долларов. И принес он вам 50 долларов. Поздравляю, вы вышли в ноль! Вы продалжаете продавать товар за 50 долларов, и людям он нравится. И вы продаете много, но не богатеете, потому что привлечение клиентов не позволяет вам отбиться.

Как нам исправить такой бизнес БЕЗ маркетинга? Допустим, вы, как и я, не хотите ничего менять в алгоритмах, доплачивать за рекламу и тп. Как нам снизить СРА до 40 долларов, например?

Давайте попробуем добавить на сайте рядом с предложением за 50 долларов предложение за 5000 долларов (это математическая фантазия, не смейтесь) для тех, кто заплатил 50 долларов и хочет сделать следующий шаг в любом случае.

Вы мне скажете, но сколько людей из тех, кто платит пятьдесят долларов, на самом деле идут. Кто заплатит 5000 рублей? Хорошо если один.

Ок, давай посмотрим, итак, 50 человек купят ваши 50 штук товаров по 50 долларов и что-то одно за 5000 долларов.

Посчитаем: 1 из 50 — это то же самое, что сказать “2 из всех, кто купил твой пять десятидолларовый товар собирается купить ваше предложение за 5 000”.

Это 2 % от 5 000 или 100 долларов.

Что это значит?

В среднем, если 2 % людей, кто покупает что-то у тебя товар за 50 долларов и товар за 5 000 долларов имеют пожизненную ценность (LTV) в 150 долларов.

Это мы взяли бизнес с нулевой рентабельностью рекламы.

Бизнес с рентабельностью рекламы от 0 до 3%

Теперь давайте представим, что каждый третий раз, когда мы тратим 1 доллар мы получаем 3 доллара. Оговорюсь, что маркетинг нам все еще стоит 50 долларов.

Нам сейчас важен не маркетинг, а средняя стоимость заказов и значение пожизненной ценности клиента. Люди могут покупать больше товаров у тебя, что дает тебе от 0 до 3 % рентабельности рекламы.

Теперь давайте подумаем о другом, что если у нас есть предложение за 25 000 долларов (и это тоже фантазия, почему бы не сделать такой товар частью нашей воронки продаж), и один из 100 людей покупают его. Вот что происходит, если один из ста, тех, кто купит у вас товар за 50 долларов, покупает этот товар за 25 000 долларов?

А получится, что мы сможем добавить к средней сумме, которую кто-то потратит эти 250 долларов.

Теперь у нас есть средняя стоимость заказа, средняя пожизненная ценность клиента в 400 долларов. Это значит, что мы получаем 400 долларов, но тратим 50 долларов на привлечение 1 клиента.

Мы только что дали нашему бизнесу 8-ми кратную рентабельность затрат на рекламу.

Рентабельность инвестиций в рекламу в 8 раз больше, что означает, что на каждый доллар, который мы тратим, мы возвращаем восемь долларов.

И собственно, о маркетинге мы особо не думали.

Как обеспечить рост бизнеса

Вот так. Рост доходов фрилансера это не про создание 50 новых воронок (не слушайте таргетологов).

Это не о том, как вам стать лучшим таргетологом в фейсбуке.

Плохая реклама в фейсбуке и дорогая стоимость привлечения клиентов не страшны, если сосредоточиться на этом бэк-энде. Пора сосредоточиться на экономике, на том, что можно продать по более высокой цене, увеличить среднюю жизненную ценность клиента.

Краткий вывод Майкла: важно LTV, а не СРА.

Иконки Стрелка. Стиль Color Hand Drawn.